【AIDMA】消費者の行動を読んで売上をあげろ!販売戦略の基本理論とは?

今回は消費者の購買行動を考える際によく語られる定番理論、「AIDMA理論」について記事をまとめたいと思います。

AIDMAは1924年にサミュエル・ローランド・ホールが著書「小売業の広告と販売」で提唱した理論です。

覚えておけば、広告活動を企画する際に全体像を捉える枠組みとして有効に活用できると思います。

目次

AIDMA:消費者の購買過程を心理的にまとめた理論

もし、あなたが広告活動によって何らかの商品を販売するとしたら、その広告活動を成功させなければなりません。

では、どういった観点に重点をおいて活動の全体像を描けば良いのでしょうか?

その様な問いに直面した時に指針を与えてくれる、それがAIDMA理論です。

つまり、AIDMA理論とは、消費者が何かを購入する際に、どの様なプロセスを経て”購入”という行動に至るのかを消費者の心理を踏まえて体系的に整理した理論なのです。

AIDMA理論の概要

AIDMA理論では、消費者は以下の5つの段階を経て購入に至るとされています。

1.Attention/認知: そういった商品が販売されていることを知る
2.Interest/興味: その商品に対して興味を持つ
3.Desire/渇望: この商品が欲しいと思う
4.Memory/記憶: この商品を購入しようと決断する
 (或いはMotive/動機付け)
5.Action/購入: 実際に購入する
*日本語訳は意訳です

この様に、消費者は、初めはその商品が世の中に存在する事すら知らない状態からスタートし、AIDMAの段階を経て”購入”という行動に至ります。

当然のことながら、消費者のすべてがいつも同じ段階にいるはずはなく、人それぞれの情報量や環境に応じて5段階のうちのいずれかの段階にいるはずです。

従って、それぞれの段階にいる人々が、次の段階へ進んでくれるように促すために、何らかの施策が必要となります。

AIDMA理論を活用した広告・販売活動立案の例

AIDMA理論に従って5段階のそれぞれのステップにおける施策を検討した場合、例えば、下記の様な施策が考えられます。

① Attention/認知:
・TV、ラジオ、SNSなどのメディアを活用する
・DMを活用する
・店頭の目立つところに陳列しておく

② Interest/興味:
・メディアやDMで認知させるとともに、機能の良さなどのアピールポイントを知らせる
・店頭で販売している所に、キャッチーな内容のPOPやポスターを掲示しておく

③ Desire/渇望:
・カタログや自社ウェブサイトなどでより詳しい情報を提供する
・店頭で実際に商品を見てもらったり使ってもらったりする

④ Memory/記憶: この商品を購入しようと決断する
(或いはMotive/動機付け)
・メディアで常にCMを流し続ける
・継続的に店頭の目立つスペースに目立たせておく
・一時的なディスカウント価格やキャッシュバックを実施する(Motiveとして)

⑤Action/購入: 実際に購入する
・消費者が購入しやすい環境を整える(売場のレジスペースの確保、オンライン通販など)

AIDMA理論を活用してより多くの消費者の心をつかみましょう!

この様にAIDMA理論に従って消費者の心理的段階を認識しつつ広告・販売戦略を立案し適切な施策を実行すれば、より多くの消費者に商品を購入してもらえる可能性が高まります。

AIDMA理論の根底にある重要な思想は、「消費者の心をつかむ」という思想です。

逆の言い方をすれば、そういった消費者心理を理解しないままに広告戦略を展開していても、思うような効果が得られない可能性が高いという事です。

広告・販売戦略を考える際には、基本的な考え方としてAIDMA理論を思い出し、5つの段階を意識しながら“消費者の心をつかむ”戦略を立案してみてはいかがでしょうか。

AIDMA理論を現代に合わせて整理しなおしたAISAS理論が提唱されています。ご興味のある方は下記の記事もご覧ください。

【AISAS】広告代理店の電通が提唱した現代版AIDMA理論!違いは何?

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